GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年中國工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成領(lǐng)域的市場規(guī)模為308億元，同比增長13%左右，整體增長趨緩。在國內(nèi)3000家左右的系統(tǒng)集成商中，1個億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個億的已是行業(yè)的佼佼者，10個億以上的企業(yè)屈指可數(shù)。不少系統(tǒng)集成商呈現(xiàn)“外熱內(nèi)冷”的生存狀態(tài)，雖然行業(yè)火爆，需求旺盛，但盈利偏少。

系統(tǒng)集成商主要面臨三大瓶頸：行業(yè)大部分都是非標(biāo)訂單，難形成規(guī)模效應(yīng)；系統(tǒng)集成需要對行業(yè)生產(chǎn)工藝有深刻理解，很難實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)接單；付款條件差，現(xiàn)金流緊張，應(yīng)收賬款大。

其中，在付款模式之下衍生出的墊資問題已成為眾多系統(tǒng)集成商心中揮之不去的痛，讓他們不得不慎重考慮可同時實(shí)施的項(xiàng)目的數(shù)量及規(guī)模。

•  “買方市場”下的付款模式

據(jù)悉，機(jī)器人系統(tǒng)集成商與終端企業(yè)的付款模式一般為“3331”和“361”。

“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%的定金，發(fā)貨后拿到30%，安裝調(diào)試完畢拿到30%，最后項(xiàng)目驗(yàn)收之后支付剩10%的質(zhì)保金。

埃華路總經(jīng)理黎廣信表示，出口項(xiàng)目的付款方式一般是“361”，訂金30%，出貨后支付60%，驗(yàn)收后支付剩余的10%，必要時還會給10%為期一年的銀行擔(dān)保，這一模式比較合理。

除了這兩種常見的付款模式外，配天機(jī)器人與客戶的付款模式主要是“352”或“451”的模式，“352”即支付30%的預(yù)付款，收到貨之后客戶再付50%，隨后在客戶現(xiàn)場使用三個月再付剩余的20%。

“大部分終端客戶還是能夠接受先付預(yù)付款，然后集成商啟動項(xiàng)目的方式。集成商在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工的過程中，采購物料的價(jià)格加上部分人員的投入費(fèi)用占比一般是60%-70%，超過了預(yù)付款的金額，這時集成商墊資的情況就會發(fā)生?！?nbsp;配天機(jī)器人副總經(jīng)理索利洋解釋。

此外，“091”，甚至是“03331”這類零首付的模式也會存在?！?3331”是指0預(yù)付，交貨3，驗(yàn)收3，穩(wěn)定期3個月后再3，加1年保證期后付尾款。

不同的付款模式會因不同的行業(yè)、客戶、項(xiàng)目、企業(yè)負(fù)債率而有所不同，而零首付的付款方式常常發(fā)生在一些大型終端企業(yè)身上，3C、鋰電行業(yè)也較為常見，系統(tǒng)集成商在其間的議價(jià)能力因?yàn)樵捳Z權(quán)的不對等更顯薄弱。

因此，按照上述付款流程，系統(tǒng)集成商通常需要墊資。

• 墊資問題積重難返

一般情況下，集成商在多個項(xiàng)目同時進(jìn)行，或者單個項(xiàng)目金額太大時，資金壓力問題才會凸顯。小集成商沒有能力墊付，大集成商為了搶占訂單，其利潤也不高，很多情況下不愿意墊付。

也有企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，之所以“有單不敢接”的原因就是手頭上的項(xiàng)目還沒有完成，沒有更多的資金投入到新的項(xiàng)目中去，再加上回款風(fēng)險(xiǎn)，影響了系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)拓展，這對于輕資產(chǎn)的訂單型系統(tǒng)集成商來說，不利于自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，這也是系統(tǒng)集成商難以做大的重要原因。

康佳集團(tuán)彩電工藝技術(shù)部高級經(jīng)理景平從甲方角度來分析，出于直接財(cái)務(wù)成本、項(xiàng)目技術(shù)成敗風(fēng)險(xiǎn)、過程及后期服務(wù)期間商務(wù)溝通主動性等方面的考慮，不太愿意一開始就提供全額或者較大比例的預(yù)付款。

“集成商與終端客戶形成交易雙方自有的擔(dān)心點(diǎn)?！毙桥煽丝偨?jīng)理趙一明認(rèn)為：“集成商擔(dān)心，如果我做好了，你不付款或者沒辦法付款怎么辦？客戶擔(dān)心，我付了款，你做不出來或者做不好怎么辦？”

巨大的不確定性，會讓人產(chǎn)生焦慮情緒，當(dāng)不確定性超過一定的閾值之后，“這筆交易的投資回報(bào)”就變成一個巨大的難題。

因此，從終端客戶角度來看，需要“分散風(fēng)險(xiǎn)”。另一方面，在“流動資金為王”的時代，每家企業(yè)都希望擁有更多的流動資金，而終端客戶質(zhì)押的這筆資金正是整個企業(yè)利潤率的一部分。

• 緩解墊資之痛，路在何方？

事實(shí)上，墊資問題是機(jī)器人的付款方式與終端的付款方式倒掛造成的，短期內(nèi)似乎還沒有太好的緩解辦法，談“金”色變現(xiàn)象還會延續(xù)。

事實(shí)上，解決成本共同分?jǐn)偟暮诵木褪墙鉀Q雙方的信任問題，在金融手段中，信任是可以量化并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)化、證券化，比如第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)的介入。

而第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)的介入一定會分享整個項(xiàng)目的收益或者增加項(xiàng)目成本。因此難點(diǎn)就在于，如何平衡使得第三方有利可圖且整體項(xiàng)目成本最低，即第三方擔(dān)保分享收益小于集成商單一墊資增加的成本，且這一減少量處于甲方和乙方都能接受的一個合理水平。

雖然有種種艱難，但毋庸置疑的是，“創(chuàng)建聯(lián)合帳戶，實(shí)現(xiàn)第三方支付”的模式值得從部分企業(yè)和項(xiàng)目上開始嘗試。

產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)可以立足于核心產(chǎn)業(yè)集群，通過信息系統(tǒng)收集產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信用，引入金融機(jī)構(gòu)資金和社會資金，在各類電子票據(jù)的基礎(chǔ)上提供資金流轉(zhuǎn)服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展注入動力。